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Come decidere quali prodotti vendere ? Come fare la miglior scelta ?
Queste sono le domande che un piccolo venditore che comincia con un ecommerce si pone all’inizio e nel prosieguo della sua attività . Ecco alcune risposte possibili.
Decidere quali prodotti vendere.Nella vendita al dettaglio a volte l’ampiezza dell’assortimento è più importante della profondità . E’ importante offrire una vastità di argomenti al visitatore che vogliamo poi trasformare in cliente. Questo però non significa che bisogna offrire una quantità enorme di prodotti in vendita ed avere un magazzino conseguente.
In questo caso vale la pena di usare la regola dell’80/20. E’ una legge empirica, chiamata Legge di Pareto o legge della scarsità dei fattori.
Per la maggior parte delle aziende l’80% delle vendite è generato dal 20% dei prodotti. E’ quindi importante trovare il 20% dei prodotti che generano il maggior numero di vendite, gestire l’approvvigionamento e la distribuzione di questi, ed avere il restante 80% come il contorno necessario a sostenere il volume generale.
Succede la stessa cosa in un negozio tradizionale….
“Che colori avete disponibili ?” “Bianco, nero, viola, fucsia, verde, cosa vuole provare ?” ” Nero !”
Come fare a sapere quali sono i prodotti su cui maggiormente investire e quelli da aggiungere al vostro catalogo ? In questo caso è utile un’analisi comparativa di quello che offre il mercato in generale ed i vostri concorrenti in particolare.
Ascoltare i clientiE’ molto importante ascoltare i clienti, comprendere le loro richieste e intuire le aspettative. Anche in questo caso, è però importante usare il discernimento necessario. Spesso i clienti ripetono la stessa richiesta moltiplicando in modo non veritiero la domanda. Lo stesso cliente chiede a 10 negozi lo stesso prodotto nella stessa variante. La domanda reale è 1 non 10. Ed il rischio di rispondere con un’offerta sbagliata è alto.
Per questo è necessario fare esperienza, sapendo che l’esperienza è un maestro che va pagato.
Stesso discorso per quanto riguarda l’inserimento di nuovi prodotti in assortimento. Per farlo con successo, controllate regolarmente i vostri concorrenti, un occhio attento alle vendite ed essere aggiornati sulle nuove tendenze. In altre parole: il vostro business è la vosta vita e dovete conoscerlo bene. L’inserimento di nuovi prodotti avverrà monitorando attentamente richesta e risultati. La prudenza consiglia sempre bene e l’intuito commerciale fa la sua parte.
Giovanni Cappellotto
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